我在年紀很小的時候，有一天和家人走在路上，看到路邊商店裡的標價，尾數都是九。
我問爸爸：「為什麼這些價錢，最後都是九？」
爸爸回答：「這樣大家才會覺得比較便宜。」
那時候我心裡想：「只差一塊錢而已，誰會被騙啊，真好笑。」
長大後我發現，人的大腦真的會被騙。
而且就算是深諳訂價行銷的專家，潛意識中也會被這些價格影響。
訂價的技術和策略太多了，錨定法、誘餌、金髮女孩效應…等等。
我針對如何訂出獲利最平衡的價格，來講我的經驗。
但是在講這個主題之前，我需要先破除某些老闆的”心魔”，關於為什麼要訂價在最恰當的位置；所謂最恰當，是指客人不會因為太貴而不買，又不會因為太便宜而老闆賺得不夠。
我會說心魔，是因為很多人覺得追求利潤是一件邪惡的事情，老闆只愛錢就是罪該萬死。
所以很多老闆價格不敢訂高，有很大一部份原因是擔心社會觀感不佳，誰會希望自己被貼上“只會死要錢”的標籤？
為什麼需要足夠的淨利，普通人對於淨利有很大的誤解，覺得淨利通通都進老闆口袋，用來吃香喝辣、養小三。
對於差勁的老闆，淨利全部用來幹這些事的沒有錯。
但是對於正常運作的公司，淨利有幾個最重要的功能：
1.
碰到危機（例如淡季、金融海嘯）的時候，讓公司撐過去。
有人會把這歸類為緊急基金，定期定額提撥，不當作淨利。
但是訂價不平衡，哪來的錢提撥？
有人會把這歸類為緊急基金，定期定額提撥，不當作淨利。
但是訂價不平衡，哪來的錢提撥？
2.
進行未來的新計畫
經營公司很符合一句成語，不進則退。
你如果想要開一間店，不做任何進步、改變，想要穩穩的一直做下去，幾乎是不可能的。
現在的環境變化太快，任何公司都需要不斷的替未來做準備，而替未來做準備，就需要錢才能執行新計畫。
公司擴大，不只是為了賺更多錢，而是為了讓自己活下去。
要嘛做大，要嘛縮水，時間早晚的問題而已，沒有原地踏步穩穩做的，這就是市場的殘酷。
就連百年餅店，現在很多都面臨危機，在想辦法轉型了。
有些公司特別重視新計畫，直接把它也歸類為成本，定期定額提撥。
就算歸類為成本，本質的意思也是一樣，訂價就決定了未來有沒有足夠的錢來執行新計畫。
3. 研發，這算是在成本裡面，但是很少有業者會把研發費用含進成本計算，所以訂出來的價格，賺到的錢無法讓自己研發出更好的產品。
以我自己來講，假設是要研發以蜂蜜為主角的甜點，我會請主廚掃下品質最好的蜂蜜，一款一款測試，再挑出最適合的。
（一公斤5千元的蜂蜜也買來測試了，貴到我要砍手）
做一款甜點，研發費用好幾萬元（還不含研發的人事費）在我這邊很正常。
因為我的價格帶來適當的獲利，讓我有足夠的空間來做這種研發，替我的客人帶來更高的價值。
淨利有很大一部份，要用來創造更好的價值給客戶。
4. 員工獎金。淨利不夠，獎金就低（甚至沒有）；待遇差，請不到好員工。請不到好員工，公司競爭力、產品能多強？
再次強調，即使待遇好，來應徵的100人裡面只有1隻獅子，小心不要花大錢請錯人，可以參考我另一篇文章，如何避免請到魯蛇工：
如果是健康的公司，淨利大部份花在這上面，最後才會進到老闆、股東口袋。
當然也有老闆反過來，淨利先進自己口袋，上面那幾點通通不管，運氣好的話就這樣幹到退休，運氣差的話就欠債倒閉。
現在來講價格訂到適當的點。
屬於奢侈品類別的產品不提了，只要行銷能力、財力、團隊、技術夠厲害，這種東西的價格幾乎無上限。
我講的奢侈品是指幾百萬的包包、手錶這類東西，不是指下午茶甜點、電動遊樂器。
超低價的訂價也不提，上一篇已經提過我不推薦低價的原因，可以看這個連結：
如何找到價格恰當的點，很多人會說做問卷，但因為人類不知道自己真正要的是什麼，所以問卷有一定程度的限制。
幾十年前，如果有人問你一支兩萬元的電話買不買，你一定罵他神經病，而現在？
要確定一個東西，客人最高能接受的價格是多少，有一個基準點可以參考，就是看市場同類型的產品。
然後思考以下幾點：
1. 最高價格多高
2. 這個最高價，賣得如何
3. 這個成績是不是我滿意的
4. 它能做到這種成績，背後的原因。
5. 實際測試
看同類型的產品，最高價格多高，然後看看銷售量、消費者反應是什麼？
跟著前人的腳步，是風險最低的作法，有人幫你打頭陣了，當然要好好珍惜。
以鋼筆為例子，假設你看到別間公司一支鋼筆賣一萬元，一個月營業額可以有一百萬，這個數據就大致說明了市場和目標客群的接受度。
（能賣這個成績，也包含了前面提到的第四點，背後的原因需要分析）
也有可能因為市場還沒開發完全的關係，營業額未來會更高，但是以這來做參考比較安全。
成績好或不好，取決於你自己的目標。
如果你覺得一個月營業額一百萬，淨利二十萬超級好，那就代表這個產品，用這種價格是有機會的（記得，品質別亂來）。
（也有很低的可能性，你來賣一支一萬元的鋼筆，別人只能賣一百萬，你可以賣一千萬，但是可能性極低，除非你跟賈伯斯一樣厲害。）
如果你覺得一個月淨利二十萬很少，鋼筆太貴了太少人買，浪費你的時間精力，那就再往下觀察，一支五千元的鋼筆賣得如何？
假設五千元的鋼筆，其它公司一個月能賣一千萬，淨利兩百萬，你覺得這樣的成績很滿意，那五千元算是一個參考的基準點。
這並不代表你也來賣五千元的鋼筆，也可以一個月一千萬，這代表的是客人對於五千元的鋼筆，接受度為多大。
至少價格訂在五千元是安全的，甚至有機會訂更高，還能維持相同銷量。
再來很重要的一點，非常非常重要，其它公司能做到這種成績，背後的原因是什麼？
假設是因為產品好，自己有辦法做到跟它一樣好，甚至更好嗎？
講白一點就是認清自己的實力。
今天我看到ＬＶ賣一個包包幾百萬，賣得嚇嚇叫，那我就自己縫一個包包也來賣幾百萬，會怎麼樣？
五千元的鋼筆能做一千萬營業額，是為什麼？
很有可能是因為他請了最厲害的行銷公司來操刀，或是他有最頂尖的業務員在跑。
而你就要評估一下自己的實力，有像頂尖業務員、行銷公司這麼行嗎？
如果沒有，你有沒有其它優勢可以彌補？
例如你的產品擁有的技術，厲害到可以進行病毒擴散，讓使用者瘋狂口耳相傳，這就能稍微彌補行銷能力的不足。
（這只是舉例而已，因為產品能不能病毒擴散，只有實際賣了才知道，事先很難保證的）
我舉蛋糕的例子。
許多年前高價位的蛋糕很少，最有名的是某藝人的蛋糕，六寸賣八百多元。
她賣得成績很好，一個月幾百萬、上千萬營業額。
我的蛋糕訂和她一樣的價格，能被大家接受嗎？
所以我需要分析，她成功背後的原因是什麼。
很明顯的，因為她是藝人，加上包裝和店面定位有中目標客群的喜好，所以這樣的優勢，讓很多人願意花錢。
經過評估後，我認為以我的行銷能力，搭配上產品品質、定位等等技巧，即便我不是藝人，也可以追上她的藝人優勢。
為什麼我會這樣認為？
這樣說好了，今天如果是因為女神卡卡在賣蛋糕，大家才願意花這種價格買，我就會考量一下，自己的行銷能力有沒有辦法彌補差距，讓大家也願意花同樣的錢？
因為女神卡卡太強大了，她帶來的行銷效益，不是對手用行銷技術就可以輕易追上的。
再來，對我來說一個月上千萬營業額的成績是好的，所以我有了一個基準點，只要感受到價值，大家能接受的價格在哪裡。
這是基準點，還不是最好的，要最好的就需要實際測試。
實際測試，產品直接上場賣，看消費者的反應，然後調整。
如果沒有人買，要確定到底是因為價格太高沒人買，還是因為行銷太差、產品太爛。
大部份人的反應，看到東西賣不出去，第一個馬上歸咎於價格貴、人類愛貪小便宜，就急著想降價。
很少人檢討，其實是自己的東西太差、行銷太爛。
基本上，別人能賣這種價格你不行，大部份原因出在產品、行銷、定位、地點等等因素。
找幾個願意說實話的人，點出自己的問題吧。
不要問親朋好友，他們很難客觀的。
或是你也可以來我的創業行銷社團，這裡的人絕對會誠實告訴你，產品問題在哪裡。
良藥苦口，你要有心理準備，這是創業行銷社團的連結：
等到確定真的是價格問題，降低價格是為了找到恰當的點，銷售量和獲利平衡，不是降到自己頭破血流。
要降到頭破血流才賣得出去，就代表你的產品成本出了問題，該調整了。
假設我用一公升一萬元的橄欖油、各種昂貴材料，做出一個要賣一萬元的蛋糕，價格低於一萬我就會賠錢，但是一萬元的蛋糕沒有人買怎麼辦？
當然是不要用一萬元的橄欖油當材料啊！
最後再次強調，東西賣不好，問題通常不是出在價格太高，而是產品、行銷、定位、需求和地點等等其它因素，別急著降價。
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