有一次我經過一間賣燒肉飯的店，看到裡面生意非常好，感到非常驚訝。
為什麼我會有這種感覺？
因為在一年多前我曾經去吃過，店裏客人只有小貓兩三隻。
他的肉用得不錯，但是價格比一般貴一些，大概一碗200元。
所以我看到他的生意變好了，心想：「從生意差變到好，這真的是很有趣的一件事，值得探討。」
所以我走進去，懷著研究的心情，準備再吃一次。
但是當我坐下來，拿起菜單，馬上知道是怎麼一回事了。
同樣一款東西，價格直接砍一半，一碗變成90多元。
但是有些東西品質不一樣了。
結帳的時候，老闆對我說：「今天沒有帶小孩來吃？」
我有點驚訝，回答：「你還記得我？」
老闆笑笑說：「你們也很久沒有來了。」
這時候我也懶得客套，開門見山直接說：「不過老闆，你們的價格和之前比起來，真的便宜非常多。」
老闆一樣笑笑的，沒有回答，轉身離開招呼其他客人。
這種事情沒有對錯（不使用黑心食材的前提下），而這個故事所牽涉到的層面涉及到這幾點，
第一：目標族群是誰？意思就是會買你東西的客人，特徵是什麼。
第二：你店面所在的地區，有沒有你的目標族群出沒？出沒的數量多不多？
我針對第一點來講好了，很多人創業最常見的錯誤，就是把目標客戶設定為所有的人類。
這是不可能的。
想要討好所有人，你只會設計出不三不四的產品。
舉蛋糕的例子來說，吃蛋糕的人簡單分為兩種人：吃得出來好食材的人，跟吃不出來好食材的人。
（每個人的喜好不同，例如有一些人就是不喜歡巧克力。這種特殊狀況我們先不談論）
吃不出好食材的人（不懂吃）特徵：適合的產品就是超高cp值，所以原料相對超爛（不然怎麼便宜？對了，壓榨員工也是一個達成超高cp值的方法。），但是可以加一堆香精掩蓋，然後價格超低，這類的產品很適合他們。
例如大賣場的爆紅甜點。
吃得出好食材的人（懂吃）特徵：適合的產品是以原料、產品品質為最優先，價格貴一點沒關係。
今天你如果想要同時討好這兩種人，會做出什麼樣的蛋糕？
拿品質稍微ok的材料，不要放香精，討好懂吃的人；然後價格不要太高，討好不懂吃的人，完美！全部的人都通吃，賺大錢！我太聰明了，創業奇才！
可笑。
品質稍微ok的材料無法討好“懂吃”的人，價格不夠低、沒有放香精，無法討好“不懂吃”的人，所以這個產品誰都不討好。
以貝克街的品牌來說，我們所瞄準的客人就是“懂吃”的那一群，吃得出來我們食材用得不一樣。
食材好，價格當然會貴，有腦的人都知道的道理。
“懂吃”的客人吃了我們的蛋糕，反應為：「這真的太厲害了，我從來沒有吃過這麼厲害的巧克力。」
 |
| 這個蛋糕的食材成本就是“貴” |
這是當然的，全台灣只有我們把莊園等級的巧克力拿來當蛋糕原料大量用，用到法國總部嚇一跳，除了從法國派人到我們店裡瞭解情況外，還邀請我們的師傅到法國去參觀和進修。
為什麼法國總部會大驚小怪？因為這種等級的巧克力，沒有人會像我們一樣用得這麼誇張，通通加進蛋糕裡，平常只會一小片賣幾百元的出現在專櫃裡面。
所以當有“不懂吃”的客群吃了我們的蛋糕，反應一定就是這樣：「為什麼這麼貴？吃起來又沒有什麼不一樣！我不如吃大賣場的巧克力！」
一開始遇到這種情況，我們的師傅會很沮喪，花這麼大的成本用高等級巧克力，結果這些人吃不出來，問我是不是要改變方向討好這些人？
我跟師傅們說：「我們以前就是這樣，現在也是，未來也不會為這些“不懂吃”的人改變。我們研發蛋糕的目的，是要讓“懂吃”的客人感到驚艷，而不是放棄這些“懂吃”的客人，跑去製造垃圾蛋糕討好“不懂”的人。」
現在師傅們都完全理解這個道理。
（這邊我要特別講一下，有一些部落客或者客人，覺得自己吃過很多甜點，就是屬於“懂吃”的人，所以講話特別大聲。這誤會可大了，不懂就是不懂，沒有時常接觸真正好的食材、用正確的品嚐方式，你吃再多還是一樣不懂）
回過頭到這個燒肉飯的故事。
如果這間燒肉店，價格不上不下，想要抓到懂吃的客人，又想抓到重視cp值的客人，會發生什麼事？
跟蛋糕一樣，價格不夠低，抓不到重cp值的客人；但因為售價又沒有太高，原料無法太好，抓不到懂吃的人，兩面不討好。
有人會提到分成不同產品、不同價位來通吃所有人，這個是跟品牌定位和定價策略有關，這裡單以同一個產品本身“不能設定成討好所有人”為例子。
另外一篇會再談到品牌定位和定價策略。
慶幸的是這間店知這個道理，只集中火力瞄準一種客群。
如果這間燒肉店，價格不上不下，想要抓到懂吃的客人，又想抓到重視cp值的客人，會發生什麼事？
跟蛋糕一樣，價格不夠低，抓不到重cp值的客人；但因為售價又沒有太高，原料無法太好，抓不到懂吃的人，兩面不討好。
有人會提到分成不同產品、不同價位來通吃所有人，這個是跟品牌定位和定價策略有關，這裡單以同一個產品本身“不能設定成討好所有人”為例子。
另外一篇會再談到品牌定位和定價策略。
慶幸的是這間店知這個道理，只集中火力瞄準一種客群。
店家一開始是以比較懂吃的人為目標客群，很明顯。
但是很可惜，那一區的消費族群並不是這樣的人，所以生意很難拉抬。
結果，老闆發現了這一個事實，針對該區的消費族群改變產品定位，挽救生意。
但是有一點要非常注意，這個方法並不適合所有的地方。
有一些地方你即使把價格下降，也不會有相同的效果，這是需要依據每個地區的消費族群、習慣、定價技巧，來擬定策略的。
舉例來說，在國外的一個觀光地區，曾經發生了一個小故事。
有一間珠寶店，生意很差。
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一天老闆要出遠門，吩咐新來的店員把珠寶的價格下降一些，看看能不能賣得比較好，然後就離開了。
結果好死不死的，新來的店員聽錯了，聽成要把價格調高，所以珠寶的價格整整高一倍。
然後，珠寶熱賣，一瞬間就賣光了。
老闆回來也完全呆住了，怎麼會這樣？價格調高，反而生意變得更好？
因為在這個地區，觀光客看到便宜的珠寶，反而擔心會被騙，買到劣質品。
價格調高，就吸引他們了。
但是這裡要再次強調的，就是要根據不同的地方擬定不同策略，並不是說燒肉飯到哪裡價格都要低、珠寶到哪裡價格都要高就會熱賣。
至於要怎麽分析不同的地區、消費習慣，還有定價策略等等，未來會再提到。
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